ハーバードから学ぶ交渉術　第1回

物流業界は今、大きな転換期を迎えています。

2024年問題として知られるこの課題に直面する中で、各社はどのような対策を講じるべきでしょうか。

このシリーズ「運送会社の経営改善」では、2024年問題や様々な問題に対応しなければいけない運送会社にとって有益となる経営改善に繋がる情報を発信していきます。

今回は、ハーバード流交渉術とは何か？について詳しく解説します。

課題の山

2024年4月からトラックドライバーに時間外労働時間の上限が適用され、「2024年問題」がいよいよ現実の課題となりました。この課題の解決にあたって事業者による運賃交渉は解決策となるでしょう。そんな中で、取引相手との交渉がうまくいっていない事業者も多いのではないでしょうか？今回は、そのような交渉を有利に進めるためにハーバード流交渉術を解説していきます。

ハーバード交渉術とは？

ハーバード流交渉術は、運送業界における荷主と弱い立場の事業者間の運賃交渉にも有効です。この手法を適用することで、弱い立場の事業者でも公正で利益に基づいた交渉を進めることができます。ここでは、ハーバード流交渉術の構成要素の４つのキーポイントを具体的に解説します。

「人と問題を分ける」アプローチでは、交渉相手である荷主を対立相手と見なすのではなく、共に問題を解決するパートナーとして扱います。事業者は荷主に対して感謝の意を示しつつ、運賃の低さが事業の維持にどのように困難をもたらしているかを冷静に説明します。感情的な対立を避け、問題の核心に焦点を当てることで、建設的な対話が可能になります。

「利益に焦点を当てる」ことが重要です。ここでは、双方の立場を超えて、根底にある利益やニーズに注目します。例えば、事業者側は燃料費や人件費の上昇といった具体的なコストの増加を荷主に示します。その一方で、荷主の利益、例えばコスト削減やサービスの安定供給なども考慮し、運賃見直しが荷主にとってもどのように有益であるかを提案します。

「オプションを増やす」こともハーバード流交渉術の重要な要素です。解決策を一つに絞るのではなく、複数のオプションを模索します。例えば、長期契約を結ぶことで運賃を引き上げる、または運賃の引き上げに対して運送の頻度やスケジュールを柔軟に調整するなど、荷主にとってもメリットのある提案を行います。

「客観的な基準を用いる」ことが求められます。公正な基準を持ち込み、運賃の正当性を説明します。例えば、市場調査データや業界標準、他の類似契約の実例などを提示し、現在の運賃が市場平均よりも低いことや、コストの上昇に見合った調整が必要であることを客観的に示します。

　今回は、ハーバード流交渉術について解説しました。このように本ブログでは、運送会社の経営改善につながる情報をこれからも発信していきます。

次回のハーバードから学ぶ交渉術　第２回はハーバード流交渉術の実践的な活用方法について紹介します。

当社では事業者が所有するトラックを一度売却し、その後リース契約を結んで再び買い戻しできるトラックのリースバックサービスの「FC車両リース」を提供しています。